Логин       Пароль     Запомнить      Забыли пароль? | Регистрация

Плохие новости – услуги все еще нельзя пощупать

Статьи

Плохие новости – услуги все еще нельзя пощупать

 

Все мы помним Гарри Беквита и его классический учебник по маркетингу услуг «Продавая незримое». Плохие новости – услуги все еще нельзя пощупать, потрогать, понюхать. Любой потенциальный покупатель ваших услуг неизбежно сталкивается со следующими проблемами:

- Они не могут представить процесс осуществления услуги: что в начале, что в середине, какие будут результаты.

- Они не могут осознать ценность ваших услуг.

- Отсюда – высокие риски, которые могут быть неприемлемы, особенно, если без ваших услуг «можно жить».

- Кроме того, вашим потенциальным клиентам очень сложно объяснить, зачем им стоит обратиться к вам, своим коллегам, начальству, даже самим себе.

Ваши услуги можно сделать осязаемыми – это и есть основная задача лидогенерации в сфере услуг. Семинары, вебинары, whitepapers, опросы – вот те инструменты, которые помогут вам выйти с вашими покупателями на другой уровень общения.

Почему стоит начинать именно с этого?

 

  • Если у вас получится, используя вышеназванные инструменты, стать полезными для ваших потенциальных клиентов – поверьте, им будет легко представить, что же вы сможете сделать для них за деньги.
  • Вашим потенциальным клиентами намного легче психологически принять приглашение на вебинар или принять участие в опросе, нежели ответить «Да!» на стандартный призыв «Позвоните и станьте нашим клиентом».
  • Реклама, предлагающая что-то бесплатно, даст больший отклик. И вы получите больше материала для анализа. Сравните: объявление «Сайты под ключ за неделю» и 1-2 клика в месяц или 200-300 кликов в неделю и объявление «10 ошибок, которые вы можете совершить при создании сайта. Скачать исследование».
  • Благодаря таким инструментам вы сможете донести свои идеи, не стремясь продать что-то. Поэтому и воспринимать вас будут лучше.
  • Время – великая сила. Нет лучшего клиента, чем тот, который следил за вашей работой годами и знает, что вы предлагаете, как вы работаете, развиваетесь.

 

Все дело в доверии, и, конечно, мы искренне доверяем тем, кто проверен временем и за кого говорят его дела.

Лидогенерация – это сложный многоступенчатый процесс. Вам потребуется несколько «касаний», чтобы соблазнить лида стать клиентом. Эти «касания» должны быть хорошо спланированы: важно работать только с теми, кто действительно может стать клиентом, выходить на связь регулярно, но не слишком часто и делать им точечные предложения.

Дайте своим лидам ощущение, что они пришли «по рекомендации». Сложно не согласиться, что лучший клиент – клиент, пришедший к вам по рекомендации того, с кем вы уже успешно сработались. Однако таких клиентов «по рекомендации» по определению не может быть достаточно – ведь вы никак не можете контролировать их поток.

Давайте рассмотрим, как мыслит человек, который просит рекомендацию о том, стоит ли ему воспользоваться теми или иными услугами: он спрашивает совета того, кто в этом лучше всего разбирается из тех, с кем он знаком и кому доверяет. Внимание – доверие. Давайте вернемся на секунду на три абзаца вверх. Видите? Доверие – вот, что отличает тех, кто занимается лидогенерацией от тех, кто продает свои услуги «в лоб».

И последнее – как бы вам ни хотелось сократить процесс продажи, покупка сложных профессиональных услуг занимает длительное время. Идея лидогенерации состоит в том, чтобы удерживать контакт с вашей целевой аудиторией, и в момент, когда решение почти принято, ваша компания пришла бы в голову первой.

Запомните три ключевых правила лидогенерации в сфере услуг:

 

  1. Поток лидов должен быть стабильным и непрекращающимся. Только тогда ваши продажи станут стабильными.
  2. В сфере сложных профессиональных услуг никто никогда не делает «импульсных» покупок. Лидогенерация – это подготовка ваших потенциальных клиентов к покупке.
  3. Генерация лида занимает время, поэтому иногда коммуникации с целевой аудиторией могут продолжаться годами – в этом нет ничего страшного.

 

Первоисточник статьи здесь

<> <>